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[教育咨询师] 学好这10招,开大单那是分分钟的事儿!

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发表于 2018-2-9 13:39:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
( W9 d* M$ @4 x/ H8 q& n! ]2 z: E
1正确的接待技巧
7 c$ x6 w/ v  ^% g5 K# u2 J. s3 t0 L2 o9 c5 p; g8 p3 }
每一个销售都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来卖货的机会。当顾客进店,开始看产品的时候,就开始留意其动向,保持3米距离注视。
4 h% S* D% q  W! p0 \/ L: Z! D, ]9 h) y3 H
观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客,这样的客人一般逛一圈就走了。观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。# D5 N0 o8 H) a. S9 _, A& O8 y
: H" c# {  E8 o& G# k8 [, {) i
心里不停地问自己:如果我是这个顾客,我会需要什么?
+ m9 J* n5 B. w0 J% U" v1 M( p6 @  K' {9 Y5 E
总结:不要放弃任何一个能和顾客接触的机会!! y9 V6 m5 o' [" g& ~: [, a
2 s) U% W* G# S& V# C
02.jpg " O- r. d/ f: I3 m8 b, o

% l; o& `2 a7 m, }* |6 O2扮演一个专家角色( p. m( L6 _8 Q+ X  P# v. F* N

( C# ?8 Q  O  h! P8 U很多销售习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。8 a1 G; e& j' I8 y5 g6 \, L' J! A

1 `$ [+ l4 f6 {+ ]要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样顾客才能被感染,才能留给顾客深深的思考与记忆。* r9 g9 T7 b5 s  C

4 }' Y: M: @6 P$ c此外,专业的产品知识绝对是可以最直观的反映你专业的东西,将产品的各种专业知识与内涵文化熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。
7 N, T( b9 c7 m1 d
) Y' G; R4 ?- e6 o- @8 k# U! C总结:一定要从一个专业人士的角度介绍产品!你是在卖顾客的真正需求!
" y+ p2 z  h! O3 L/ F; T5 E
5 H4 ?; ~: G& n% ~9 d, H& h+ F( [6 H! Q4 F3 j
3千万不要唱独角戏!
) X% g  U( V# d- o; W
9 r, {" m* m& N% D  @" U6 \
" F2 f, Q( _$ E& u2 z我们在销售过程中,不能自己讲,也要让顾客能主动关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。
8 B' g5 ~" m. j3 A5 h
2 @/ b9 q0 l: U9 k! r; @顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住,顾客也喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。" h5 g# v3 g4 m: |! `* q
+ l4 D5 c# [# p0 a! k
始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。软装顾问就应当学会察言观色。& p3 n4 d. Y& p8 g% V( a. ^
* v( C9 ]) y. Z( \
总结:让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!
$ G9 R9 s9 j7 @& S
( K: k2 B# x( u; K6 M* R4形成客户的信任心理
" _1 `5 s0 {) |4 d
. v) m, [+ P& P# t8 ^2 B信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但通过与客户的交谈,了解了客户的需要后,给客户推荐合适的产品,这样才会取得顾客的信任。+ X! ]( x  y3 J- h2 D' E

' S. P5 X/ [6 D- }总结:先有信任才有接受。
$ U  r3 X( f9 ?
' c: U% c$ ^' x' A5 G1 I4 S' T* s: R# C" g) j7 X
5将最重要的卖点放前面说
6 V8 G2 r; G" @7 i. u
% ?! N# {3 {- ], J最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。* i$ x0 y. D: j9 ?& B

- E: ?( R: |0 Q" X, [# l+ k- L% o0 R虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!
( F% }3 n, {6 v" Z$ O! U! w5 `+ b9 F! v: r& y, D/ T" O- L4 A
总结:人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。
: c$ b7 _" N1 Y) W, z$ A- L" h
8 i# \5 M' R3 r$ Y8 d" G7 s0 N2 S' W

( x6 E9 v1 h9 h' L, q( z6突出你的独一无二. }- }: ^2 M2 x5 p' c9 _: V! [9 @

7 }1 z/ K0 G& k/ M1 F1 h4 H) V1 i& w6 r$ N
3 l0 @2 L! `; F; h) Z
如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是在销售过程中的杀手锏。
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4 M8 Q9 o+ K; @2 i) S0 b$ O向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象,而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。
4 X5 K$ i- }( U$ q3 g* Q: w' M+ l  {- g3 U" W  U* ]/ i: s
总结:一定要接的在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。
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! h6 o8 s! Q0 c* p! V2 h5 {
7所有的卖点都要讲出来吗?8 J. u0 {- r- ]

$ i# c) }$ L* T( u( z- s9 I6 E+ M5 O把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?8 K9 g0 A: [7 E- _8 \
1 z4 n# A: w5 g. Y7 {8 i5 x. u
尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如家具,有人买的时候关注质量、环保,有点是款式、售后等等。" x# M5 C+ R% W  t. x0 G' c
0 h- n, y* s, w. c  `$ V  K
不要死板的照搬照抄,学会针对不同问题说不同答案的销售技巧。' G+ A" }( [6 q8 U2 M
4 A$ e1 w8 ^% l" k5 B9 Y
总结:搞明白需求后,有针对性的讲。
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* ]) w; _7 I9 J
8怎么诱导顾客下定购买决心呢?
- ]' {' l9 Y4 a4 B$ x# z0 q/ B$ F/ w4 M
你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。
( h, F& q+ i$ F/ G# I6 _7 F' X
# v: I5 E: o4 X7 i3 _1 S! b0 Q什么意思呢,就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要,而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮!
, I% k' K% ^1 S3 ?/ g4 l4 c& ~
0 o+ D/ Z4 d* b$ B* s% ~如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题、工期问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。
9 s, P  O7 }2 k' G' V: T. P4 R- q
总结:顾客决定购买的决心是需要外力来推动的!
5 E- i) z7 ]0 R7 Q6 D7 @- U" n# q2 J1 J, b; R1 q5 X4 C* B% G2 m1 b: |) v
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9巧用店长,配合默契
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在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助门店主管的权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价,进一步加强顾客对你的信任度。
; f, Y3 M! x% ?$ l; u' U  r6 o! N+ ~: m$ E+ [
即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,软装顾问要与主管配合默契。
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总结:适当的时候记得借用外部帮助!
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- g" j$ A, b8 g) ]# W) A
( T) k9 M4 |, O( k- [! a10“粘”住顾客,别忘了“拦”( D( g: p4 S# d( T" t$ B
! G/ [  {& M) q' j' q
如果顾客看了后,不满意要去看一下其他品牌的产品。这时先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”。7 P4 H2 o) r: Q! T# i
% W$ W+ X; K1 ?* O+ Y7 c7 i- c
通过一个“但是”,可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。0 Q5 Z/ s5 n7 Y3 x4 O
2 [' T- W3 T2 h8 j3 T9 {% A
这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。
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最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。
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/ t+ L2 \5 M2 e8 A/ J" T3 }总结:顾客要走时,一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。
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6 B( v; x% a7 o一句话说的好,就可以让顾客成交,一句话不好,就会让顾客离店,所以学会这些技巧,真诚对待,微笑服务,就会让顾客死心塌地!提升业绩, \* J0 m) }' f+ O/ Q8 J' h
5 r* _( H% D0 t3 j3 S

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发表于 2018-9-10 11:25:40 | 显示全部楼层
干货~技巧很重要
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